Overview
온라인 쇼핑몰 운영자들은 다른 어떤 비즈니스 보다 더욱더 고객의 관심사와 상품가치 관련 KPI를 지속적으로 눈 여겨 관찰해야 한다. KPI 변화를 통해 고객의 관심사의 변화를 알 수 있고 새로운 판로를 개척할 수도 있으며 판매량을 극적으로 늘릴 수도 있다.
-출처:O’Reilly Web Site Measurement Hacks by Eric Peterson |
간단한 시나리오의 예를 들어보자.
AAA 컴퓨터 조립판매 전문 업체는 스타워즈 영화가 한창 인기몰이를 하고 있을 때 스타워즈 에디션 상품을 내놓았다. 상품은 크게 두 가지로 나누었는데, Light Side(제다이) 와 Dark Side(시스) 였다. Light Side 는 밝은 색 계열로 디자인된 패키지 였으며 Dark Side 는 어두운 색 계열로 디자인 되었다. KPI를 설정하고 추적한 결과 Dark Side 상품이 Light Side 상품에 비해 15:1 비율로 잘 팔리는 결과를 얻게 되었다. AAA컴퓨터 업체는 바로 Light Side 의 제품 생산을 줄이고 Dark Side상품판매에 더 집중하여 전체 투자비를 줄이고 상품 판매량은 늘었다.
앞서의 예처럼 주력상품의 변화를 추적하여 바로 실행으로 옮기는 것이 KPI를 잘 설명해주고 있다. 한가지 주의할 점은 시기성의 변화이다. 특정 KPI 가 급감할지라도 그 원인은 단순히 연휴기간의 영향일수 있다.
온라인 쇼핑몰 운영자를 위한 기본 KPIs
앞으로 소개될 KPI 들은 온라인 쇼핑몰 운영자라면 기본적으로 관심을 두고 지속적으로 분석을 해야 하는 KPI들이다.
*방문당 매출액
방문당 평균 매출액이 증가추세를 보이고 있다면 그것은 당신의 사이트는 실제 상품구매를 하는 방문자들을 잘 유도하고 있다고 해석할 수 있다. 하지만 이 값은 이벤트나 프로모션의 의해 변화가 크기 때문에 사이트나 회사에서 어떠한 일이 일어나는지 그때그때 메모해 두어야 한다. 어떠한 이벤트가 잘 진행되는지를 알면 미래에는 좀더 성공적으로 이벤트를 진행할 수 있다.
Logger™ 의 메모기능은 이때 유용하게 쓰인다.
*방문당 주문율(주문전환율)
방문당 주문율은 사이트 디자인 그리고 아키텍처 변화와 비교하며 관찰을 해야 한다. 고객이 쉽게 상품을 찾을 수 있고 장바구니에 담으며 결제가 이루어 진다면 주문전환율은 증가하기 때문이다. 특히 결제부분에 신경을 써야 하는데 그 이유는 주로 결제 과정에서 고객 유출이 가장 많이 일어나고 있기 때문이다. 또한 캠페인을 잘 활용하면 주문전환율은 증가할 것이다.
*재방문 비율
당연하게도 재방문 하여 재 구매가 이루어 지는 것은 어느 쇼핑몰을 막론하고 상당히 중요하다. 그러므로 KPI에 포함시켜 지속적인 측정이 필요하다. 보통 재방문 비율은 상품이 판매된 후에 판가름 나게 되는데, 예를 들어 빠른 배송, 주문한 상품과 동일 상품, 친절한 고객지원 등이 원인이 된다. 재방문 비율이 증가 할 때 이러한 판매 후 서비스가 잘 이루어 지고 있다고 보면 될 것이다.
*처음 방문에서 재방문 전환비율
같은 기간 내에 전체처음방문 수에서 전체재방문 수를 나누면 비율 값이 나오게 되는데 이 값을 가지고 자신의 사이트의 방문자에 대한 분석이 가능하다. 값이 작아질수록 재방문 비율이 커지는 것을 의미하며 고객보존이 잘 이루어 지고 있다고 판단할 수 있다. 반대로 값이 커지면 고객유입이 성공적으로 이루어 지고 있으나 고객보존은 잘 안된 것이다. 그러므로 적당한 비율을 유지해야 하는데, 70:30(신규:재)로 유지하는 것이 가장 이상적이다.
나누어진 값은 1.2 ~ 2.5 사이가 가장 좋다.
Other KPIs
위에서 기본적으로 쓰이는 KPI 외에도 아래에 나열한 KPI 들도 목표와 시기에 따라 중요하게 쓰이는 KPI들이다.
| □ 획득단계 |
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● 회원등록 전환율 |
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-캠페인별, 검색어별 |
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● 로그인 전환율 (시나리오 분석) |
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| □ 프로모션 단계 |
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● Top 10 레퍼러 |
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● Top 10 방문페이지 (인기페이지) |
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● Top 10 검색어 |
Conclusion
온라인 쇼핑몰 운영자들의 공통된 목표는 Sell Sell Sell! 일 것이다. 다양한 마케팅을 펼쳐 판매를 촉진하기 위해서는 정확한 목표와 전략을 실행하여야 하는데 이제는 사실에 근거한 데이터를 중심으로, KPI를 적용하여 좀더 활용하고자 이 문서를 작성하였다. 위에 소개된 KPI는 극히 일부분이며 목표에 따라 KPI는 바뀔 수 있다는 것을 항상 염두에 두어야 하겠다
다음 호엔 광고 사이트 와 컨텐트 사이트와 밀접한 관련 있는 KPI들을 예를 들어 설명하겠다
신성무 | Planning Departmen |
